显然在易受影响的童年时代，许多管理人员对一则经典童话印象过深：英俊王子被囚禁在蟾蜍的身体里，美丽的公主给了他一个吻，使王子变回人形。由此出发，他们确信自己的广告之吻能够为目标公司创造奇迹。

    广告这一词最初表示记录或者思考。到了18世纪，意思变化了。这个词表示说服。如果不仅仅把民主看成是一个政治体系，而且还是以每一件事物能被每个人所利用为目的的一套制度，那么把广告描述为修饰民主的特征就不是夸大其辞。

    戴维·波特在他19

    波特说：广告在匮乏的经济中并不十分必要，因为总体需求通常等于或者大于总体供给，每一个生产者一般生产多少就能够卖掉多少。当潜在的供给大于需求时--那就是，当财富充足时--广告开始履行一种真正必要的经济功能。

    但是，同时，波特指出了广告另外一个重要的本性：在广告的动力中，没有寻求个体改善和告知社会价值质量的动机，它没有社会目标，对它施加影响的对象没有社会责任感。

    如果把这种影响和责任感放在一个更大的媒体全球话的背景下，情况就更值得警惕，《全球媒体--全球资本主义的新传教士》书中写道：就整体来看，全球媒体网是市场经济全球化进程中不可缺少的组成部分。一方面，IT提供了巨大的、不断发展的投资领域。另一方面，全球媒体为广告商提供了一个重要的聚合地，推动需求和用户第一的价值观为全球媒体市场的车轮加快运转加油。同时，全球媒体网存在着根本的结构上的缺点，这就限制了它为人民服务，甚至阻碍了富有意义的自我民主管理的发展。它倾向于进一步把媒体的控制权集中在精英企业中，商品的销售要取决于广告商的利益。反过来，这又使一些弊端，如回避争论，减少公众参与，损害公众领域等问题进一步恶化。

    广告退潮

    导读：

    的确，伴随着中国房地产行业的成长历程，地产广告逐渐演化成一个单独的行业。这个行业也为房地产市场创造了一个又一个推广奇迹。广告形式和覆盖范围也迅速扩展，从最早的报纸中缝、半栏、通栏、半版发展到展会、电视、广播、路牌、网络、飞机、活动甚至艺术展，登峰造极之作是请克林顿做托儿和报纸的平面房展。高峰时期，地产广告占到了主流报纸广告额的70%以上。

    在十几年的地产广告演化过程中，有几个里程碑式的重要事件：一个是1995年前后北京万通新世界广场的推广，中国内地第一次见识了什么叫凶悍的广告手法，一个是1999年前后现代城的系列推广活动，包括和邓智仁在媒体上的口水大战，这次系列活动演化了此后持续数年的一条重要途径：房地产行业的明星效应，还有一个影响深远而且持久的事件是深圳、广州、成都等地媒体围绕房地产行业展开的媒体大战。这场注定要持续到今后相当一段时间的战争的一个副产品是让相关行业的从业人员更加深入的思考媒体责任如广告商业运作之间的关系。

    行业变化的分水岭是发生在2003年的SARS。

    如果没有那次影响全国的突发事件，地产广告行业的混战局面可能还会在原有的轨迹上持续一段时间。但是，忽然有了一段沉寂和思考的时间，忽然有了一次探索其他广告与推广形式的机会，于是，直接后果就是2003年报纸等原来所谓的主流广告投放媒体的广告额度大幅下滑，而网络、路牌、户外活动等广告形式趁势而起。

    到了2004年，上海、广州等地部分报纸的地产广告额度的下滑在一半以上。

    地产商面临选择，广告公司面临选择，媒体也面临选择，如何设计和选择广告的形式与投放变成了房地产行业的核心话题之一。同时，一些原来在行业兴盛时期被忽视的问题与思考被摆到了桌面。

    在传媒产业的发展过程当中，广告行业扮演着重要的角色，传媒行业的每一次重大变革都对广告投放和广告形式造成了根本性的影响，反过来，对广告行业研究的深入也不断促进传媒本身的调整和成熟。

    回顾1980年代，将产品定位于公众大脑中的努力采用的是目标广告--产品如何适应不同的生活方式--的形式，努力使产品在公众的脑海中留下深刻印象。消费心态的研究深化了，除了按年龄、性别和收入以外，还根据价值观和生活方式来划分人群，这一研究成为广告投放的基础。斯坦福研究所创造了VALS，即价值观和生活方式，以此将公众分成若干类，而不是按照年龄和职业来划分。

    这种基于对消费者价值观和生活方式的深入研究表明国际国际广告行业的运作方式进入了一个新的阶段，但是，对于中国和房地产行业相关的媒体和广告业来说，则完全不是这么回事。

    2003年6月中旬的一天下午，约了北京房地产圈子里比较活跃的几个广告公司老总在北京西山的大觉寺喝茶，晚上，酒酣耳热之后，这些老板中的一位毫不掩饰的说：说实在的，我根本没把房地产媒体放在眼里，也从心里瞧不起发展商。靠开发商和媒体吃饭的人说出这样的话有点好玩，这让人想起2002年一个行业内人写的一篇文章：《目睹房地产广告十大怪现状》。内容如下：曾经有广告公司这样说：在未来，我们除了不去建房子外，房地产开发的所有环节的工作都会有广告公司去做。对此，我倒想说一句实在的话：广告公司不可能做这些事情，也做不好这些事情，如果有可能的话，应该去争取获得克里奥广告大奖。这不仅是社会专业分工的问题，更主要的是目前房地产广告的发育水平还很低下，无论是在创意方面，还是在表现形式和手段上都难以满足房地产市场发展的要求，它不仅不能很好地吸引消费者的眼球，更不能有效地传播项目的信息和塑造企业的品牌形象。

    在现实中，房地产广告存在许多误区和怪现状：实证主义的误解很多房地产的广告，直截了当地将建筑物，并且往往是最难看的建筑物，满幅放在广告画面上。事实上，它们只是一些很普通的塔楼，一堆钢筋和水泥的混合体，毫无生气可言，好一点的，经过电脑的效果处理，天空更蓝一些，树更绿一点而已。

    诗情画意的泛滥：我们在房地产的广告文案中，常常看到类似诗意地栖居的诗句。实际上，广告文案不同于写诗、填词，再说，也不可能比徐志摩的诗好，会得以永世流传。

    陈词滥调的堆砌：在房地产广告中，最多的莫过于美好、尊贵、皇室的生活，顶级豪宅……之类的毫无个性的字眼，或者是选用一些半殖民地的语汇。要知道，这不仅是千篇一律的陈辞滥调，便是无效传播，甚至还会产生负面的影响。

    缺少主题的苍白：一些项目打着我们不要概念炒作的旗帜，大谈产品主义，实际上，做好产品、提供合格的产品，这是必须的、也是最低限度的要求。这种说法是不求进取的借口，掩盖了其思想的贫乏。另一方面，一些房地产项目滥用概念，虚构了许多莫名其妙的主题和概念，如拼凑或截取几个英文字母，就称为某某社区等，这类文字游戏是毫无意义的，也不可能进行有效的传播。

    比喻、联想的浅薄：一些房地产广告总喜欢用一些椅子、笔、苹果等价值不大的物品来作比喻，它既不能使人们产生感性的联想，也看不出与房地产项目间的逻辑关系，很是令人费解。

    洋面孔和人物的滥用：我们在广告中经常遭遇很多不知名姓的、带着神经质笑容的外国人面孔，这就体现国际化色彩吗？或者看到一个人莫名其妙地在天空中飞来飞去，人不搭载飞行器，如何能飞？要不然就用不甚漂亮的美女来代替，她是项目的形象代言人吗？何不用明星或者真人来说事；还有一堆人伸出指头作V状的，是意味着项目战胜了消费者吗？还是别的什么意思？港台味儿的媚态：我们经常能见到一些广告使用很蹩脚的港式、台式国语，使人误以为这是洋化的品味，但它满篇病句、错句和生硬的说法，使国人很费解。相反，很多在中国成功扎根的跨国企业，如可口可乐，已经完全实现本土化，它的广告和宣传已经与中国传统文化相融合，其国语的水平不仅已合格，而且很精彩。

    表现方式的落后：许多广告的画面往往是脏、乱、差的缩影，在创意、结构、线条、颜色方面的选择都不科学，甚至很污染人的眼睛。

    广告承诺的虚假：房地产广告中对位置的描述10分钟就可到达项目所在地，目前在北京城市交通现有的状况下，除非有国宾护卫队开道才行。项目的起价、均价的虚假性已是尽人共愤的事。大量使用国外一些度假胜地的图片来作为效果图，项目的实景会是这样的吗？广告发布的问题：最后，我们需要明白的是：谁也没有权利不重视广告的设计，因为在广告发布时它是用巨额资金来支持的，而且也影响着项目的成败。如果它传达的是无效的信息，甚至是贬低了项目的形象时，当然不能对此怪现状熟视无睹。

    这样的状况其实很容易导致一种很滑稽的现象：作为相关的三个环节，地产商、广告公司和媒体处于谁也瞧不上谁的境地，都认为其他的人不够专业，其实是大家都很不专业，但是又谁也离不开谁。历史总在毫无顾忌的不断重复，问题是：为什么我们要不断的在很低的水平上去没完没了地重复？仔细研究的话，广告公司的从业人员说出这样的话毫不奇怪，因为在商业化的过程中，目前的房地产媒体和传播方式偏离了它应当处于的位置和功能，陈大阳用一篇名为《媒体使命》的文章来说明这种转化的原因和方向，他说：当地产不得不以全新的全局视角审视开发、营销前景时，媒体也到了不得不回归原生状态，不得不扩展多重领域的时候。

    以地产的兴起和发展为契机，媒体传播经历了一切过度的商业转化，对地产的关注由新闻本位转向了广告本位。媒体很容易轻信自己的市场影响力，并很容易轻信广告的盈利能力，一大批媒体由此改变了新闻价值观，地产广告的投放者在某种程度上成了媒体的操纵者，媒体产生了严重的身份识别和角色确认的困难。

    这是一种销蚀见骨的商业转化，媒体的企业属性以一种近乎毁灭性的方式被揭示出来：媒体由于拥有受众而挣钱，挣钱的唯一理由是受众会概率性地回馈广告的诉求。但当媒体决策者、运营者过分追求广告甚至以广告为主要传播内容时，媒体尽管尚能依靠理性挣钱，但由于不公正地对待受众，媒体也在逐渐失去其存在的合理性。

    这就好象：地产商由于拥有买家而挣钱，挣钱的唯一理由是由于买家买了适合自己口味的房子。但充当媒体主流广告主的地产商绝不会糊涂到像一些失足媒体一样，只顾收订金而忘了盖房子。

    一失足成千古恨，再回首已百年身，迷失的媒体在经历了危险的广告成功之后，不得不回归到其原本的简单状态：媒体存在的理由仅仅在于观察、梳理、传播。

    但在这种回归到简单状态之后，媒体又面临着这样一个同样简单的大方向，这就是：必须以比过去复杂得多的方式来完成简单的观察、梳理、传播。
    不做总统就作广告人。

    当年罗斯福的这句话，放在当下中国则会更加具体--不做总统，就做房地产广告人。

    中国的消费人群被密集的地产广告轰炸着。在北京，每个星期四都是《北京青年报》和《北京晚报》的地产广告竞赛日；而在深圳，《深圳商报》和《深圳特区报》选择星期五摆开战场。只有地产杂志可以用铜版纸做到三、四百页，并且可以免费得到。整版、跨版、金版、银版、外拉页、内拉页、折页甚至封面……传统平面媒体尽其所能提供广告版面。北京东三环70%、北四环80%的路牌广告都被地产商拿下。

    在飞机上，飞行时的电视节目中有广告，飞机票里夹着广告，航机杂志上都是广告；在超市里，除了展示台、海报和柜台赠券发放外，收据背面也印着广告；在电梯里，越来越多的高层写字楼正在用挣钱的视频广告代替花钱的马赛克；在洗手间里，很多俱乐部和餐馆把楼盘的效果图印在厕所门上。即使在人称亚洲第一桅杆的武汉龟山电视塔的侧面上，也打出了东湖天下四个大字。

    就像《时代》周刊所说的，当公司避开传统的大众媒介，希望在人们工作、购物和娱乐的地方得到这些已经疲惫不堪的消费者时，所谓的环绕广告迅速扩张。中国的地产广告正是处于这样的一个放大话语权的时期。

    从豆腐块到跨版，从面向外国人到面向所有人，从街头小广告到到平面、户外、电台、网络、DM等十余种发布工具，从单一促销到整合行销……红鹤沟通总经理李雪淞说，两年前，我们的思考核心是广告怎么有效、怎么吸引人、每个广告能来多少电话，来访多少客户等等。而今天，我们会思考广告在传播中是否重要，公共关系充当的角色如何，艺术能给公众带来什么、情感联系是否紧密，如何更关注地域人群的历史和文化的心理特征、展示空间能否将销售功能隐藏起来、整个消费过程能否更令人愉快、更难忘、更有认同感并充满新的体验……等等诸如此类的问题。

    在为数不少的地产项目中，我们仿佛已经无需做广告--而更强调内外部资源整合。有一张总谱摆在我们手里，就像乐队指挥，李雪凇说，'品牌建构'由我们的TEAM来做，'公共关系'找某媒体，主编是我的朋友，由他召集媒体人开个会，'展卖空间'可以由某艺术家来做，'卖场不卖，卖场有场'；'文本资料'可以找一个专业出版人，再加上一个建筑评论家……至于'广告运动'，为什么要做广告？给谁看，主要针对不买房人群吗？从专业的角度看，这是广告从量变到质变的过程--广告的最高境界就是非广告。

    而从时代文化的角度看，行业革命释放的文化冲击波，正是由广告推波助澜、煽风点火。虽然，采访任何一家广告公司，他们都会严肃地说，服务地产商是第一位的，而所谓时代文化之于他们，要么是研究要素、要么是表现手法、要么是业余爱好，要么就是扯淡。但是，广告语越来越深刻，搂书越来越厚，以至建筑师张永和说：房地产广告形成了对中国知识分子的智力挑战。

    但广告人说，不懂也是价值。关键是，没有哪种广告像房地产广告，对社会的生活形态影响那么大，获取了更多的社会意义甚至生活价值，世纪瑞博副总经理丰信东说，不得不服气，房地产广告越来越成为生活潮流的风向标。

　　文一    房地产广告的食物链

    导语：开发商说，我有一半的广告费白花了，但我不知道花在哪儿了。广告公司说，你吃一百个馒头能饱，但前九十九个你也不能省啊。媒体说，我不光是串场子的，除了广告外，我还有更多的促销产品。营销策划公司说，广告公司也来抢生意了。买楼的问，我信谁？

    从邓智仁到SARS如果将1992年的小平南巡当作中国房地产市场的起点的话，房地产广告的历史应该更早一些。1992年以前已就有了外销房，这些房子在《中国日报》或《中华工商时报》上，像发通知一样的发布广告。

    1992年底，42岁的香港人邓智仁来到北京。这个连普通话都说不清楚的香港人开启了中国的地产广告时代。他带来了横扫香港的营销策略，他的广告攻势成为开发商的尚方宝剑，甚至是营销的唯一利器。今天来看，广告只是营销的一个手段，但在相当长的时期内广告等于营销。开发商打完广告后，就可以在家等电话了。在1998年以前，房地产广告并没有形成一个行业，销售代理公司执掌着广告的具体操作，操作方式也基本照搬了香港和台湾的方法。在此时期，媒体已经嗅到了地产广告的诱人气息。在北京，《精品购物指南》彩版亮相最先掘到第一桶金，《北京青年报》和《北京晚报》迅速跟进，成立地产专刊。房地产广告成为媒体竞争的焦点。

    1999年潘石屹和现代城的亮相成为重要的分界点。他首次将一个概念--SOHO--系统的灌输到产品设计与广告传播中。在一个缺乏营销大师的行业里，潘石屹是一个异数。他不仅用概念整合广告，而且极其熟练的运用各种公关手段，他在各种与地产不相关的场合露面，甚至还去拍电影。他的语言中，用朴素的生活常识和不断转换、嫁接的概念俘获媒体。当长城脚下的公社在威尼斯获奖后，老潘已经实现了广告的高级境界--不需要再作广告了。这个时期本土广告公司的相继成为主流乙方，他们把正在形成的中产阶级不断细分，贴上各种生活方式的标签。媒体市场迎来了一轮喷发期，DM杂志、时尚、财经类杂志崛起，可以选择的传播工具能够达到10种左右。广告传播业开始进入渠道管理：房展会曾盛极一时，很多项目的开盘都放在房展会上；会所、俱乐部、高尔夫球场开始凸现广告价值，客户数据库越来越值钱，甚至有的公司声称能够锁定EMBA阶层。这是一个平面广告的黄金时代。

    突发的偶然事件往往会成为历史的转折点。2003年春夏之交的SARS把房地产广告推上了另一个台阶。广告投放更加多元化，传播战略也从单一广告转向了整合行销。当年新浪的网络广告达到了3000万元，是一年前的10倍以上。根据艾瑞市场资讯公司最新数字，2004年网络房地产广告已经达到了2.5亿，切走了一大块的平面市场。城市的交通恶化和家庭轿车的增长，使得户外广告和电台广告获得青睐。开发商可以选择10种以上的媒体，形成立体的广告攻势。广告公司开始言必称整合行销。更专业的表述是4P到4C，推广变传播，一切以消费者为中心；更简单的表达是，广告少了，活动多了，花在公共关系的成本更高了。

    帮忙和帮闲

    依据慧聪国际咨询有限公司的最新数据，2004年平面媒体地产广告刊例价是98.6亿元，而处于第二位的药品广告(不包括医疗服务和医疗机构)为40亿元。2004年上半年，房地产投放广告最大的是《北京青年报》，已经达到2.8亿以上，《广州日报》2.7亿元，《南方都市报》1.12亿。

    事实上，在2002年房地产广告就已经超过药品广告，坐在了老大的位置上。根据媒中媒调查机构的统计，2002年各媒体的地产广告总量达到101.39亿元，成为首家突破百亿元的行业。2003年更是达到159.15亿元，增幅为56.97%，占总额的14.75%。2002年房地产广告投放增幅排名第四，2003年跃居第二，增收了57.76亿元。2000年至2003年房地产行业就一直处于快速增长阶段，年平均增长率达到了33%。

    依据慧聪的最新统计，2004年受宏观调控的影响，平面媒体地产广告增幅由30%以上，下降为10%，预计2005年平面广告也会维持这样一个相对平稳的增长，慧聪副总裁姚林对记者说。

    所有想切这块蛋糕的媒体，都不得不面对一个残酷的定律：一座城市60-70%的地产广告集中在2-3家媒体。以2004年上半年的北京地产广告市场为例，《北京青年报》占到了42%，每年北青和北晚都会瓜分70%的市场。《北京晚报》广告部副总经理杜宏利接受采访时说到，2004年富力城北京广告费用为3000万，北青和北晚各分到1000多万，剩下几百万为其他多家媒体蚕食，两主两副，是开发商投放的策略分布。

    为了进入这个投放小圈子，媒体与地产商形成了有意思的结构。我们调查了44家报纸，41家的房地产版都是在广告部下边的，《北京晚报》广告部经理倪宝忠说，这一块跟市场关联度太大了。地产主编首先是营销主编，其次才是内容主编。媒体成为地产营销的重要链条--房展会的组织者、论坛营造者，购房人的参谋、老总踩盘的导游。既帮忙，也帮闲。

    尽管如此，传统的平面广告的效力在大幅下降。以前一个广告，电话100多个，现在能接到2到30个电话，就不错了，哪一家报纸都不会太好，倪宝忠说。另一方面，平面媒体广告的角色也在发生变化。现在报纸广告更像是做秀，开发商说我有房子在卖了，我的实力很雄厚，庞博国际执行董事刘东说。单纯的广告在房地产营销中的比例越来越低。

    极限运动

    每一瓶可口可乐都是相同的，但是世界上没有一套相同的房子，即使户型相同，不同的楼层也有不同的景观，百人行策动总裁童渊说，房地产广告和其他广告的区别也就在这儿。可乐需要长期的广告维护品牌，而地产广告则是需要迅速的创造品牌，从无到有。有意思的是，随着大品牌进入的国际4A公司竟没有在房地产市场上分到一杯羹。

    欧美经典广告的广告法则天然不适应房地产广告，这让房地产广告生下来就有个自由身。现在国际4A更多的是做长期性品牌维护和延展，让一个生命从市场的土地里生长出来的创意能力他们早就丢失。其实奥格威的广告原理更多地来自一个品牌的从无到有，现在却被曲解地用在品牌维护上，广告的创造性被阉割了。为什么国际4A做不了房地产？因为一旦只能用这个市场的语言说话或用自己思考得来的声音说话，他们就哑巴了，丰信东说，作为消费者，你会被一个卖点打动去买飘柔，房子你却要考虑一堆。房子必须有几个卖点才能让消费者打动。当前，国际4A看不到这个，只是闭着眼睛一味地强调单纯。文案被认为是4A广告公司的软肋。4A的文案大多数只是一帮拿着文案薪水的文秘。--或者说是多认识了几个英文词的文案买办，丰信东说，4A的文案盛产又土又洋又串了味的汉语夹生饭。没有人不承认广告是沟通--可没有共同语言就没有沟通，可以说中国的4A这么多年来只是做了所谓的广告，而没有和中国的市场真正沟通。开发商把迅速建立品牌完成销售的任务，甚至是一锤子买卖的任务交给了本土精英们。如此局面转换成任务下放给推广营销时，审时度势的正常理性已经急迫的自我解压或盲目虚高带动成东一榔头西一棒子的片面境地，揽胜总经理杨海华说。于是房地产广告形成了独特的形式和巨大的张力。你会在特定的几天内被狂轰滥炸，仿佛在看连载小说或者连环画，开发商甚至可以在一天的报纸上一口气包下八个版面；而在其它时间悄无声息。户外广告只有文字，没有图画，这对读图时代的人来说，简直是一种挑战；开车时听到一段爵士乐，寥寥两三句话，全然与项目无关，与房子不搭界，也不留电话，必须让人从其它渠道了解。楼书越来越像书，如果想要读懂，还需要再求助其他的工具书。

    丰信东甚至认为，地产广告的文案就是一场极限运动，因为描述的对象永远离不开交通、绿化、配套、容积率、投资几个词，而你必须说得不一样。房地产广告既要有最通俗的解释，也要有最高尚的解读；既要有最不羁的外套，也要有最厚道的里子。房地产广告强调动作性，因为有很强的空间和时间的限制，要求你的所谓整合营销是一串连续的动作。好多其他的广告影响可以是长期的，一拳打下去，肉眼看不到反应；但是房地产不一样，一拳出去，是要听到喊救命的按照杨海华的话说，评判现今中国房地产广告的整体状态，从现实主义角度形成的理论出发，可概括为'摸着石头过河'，换句话说，真正敬业的地产广告人必须根据中国国情，把自己锤炼成可人可鬼、可男可女、可老可少、可轻可重、可进可退、可上可下、可迅速反应成为任意可能的演技派演员。大家想想，'存在即合理'在中国房地产整合营销中，一直都在取代'凡事预则立'。

    杨海华的想法是，广告不应该只是食物链的末端，他甚至要在前期颠覆项目。

    公信力

    无论从形式还是内容，媒体与广告公司的极限运动最终都要过受众这一关。

    美国营销大师阿尔。里斯的研究发现，一般人每天接触到237个广告，或者说一年接触8.65万个广告，如果237个广告都是电视广告，则相当于一部电影的长度。他所指的每个人包括从婴儿一直到住在养老院的老人，一个黄金年龄的中产阶级应该会接触到5-6倍的广告。在中国这个数字同样具有可参照性。

    如何从每年8.65万个广告中引起注意脱颖而出是一回事；让受众感同身受，而非自说自话，则是另一回事。

    无论媒体还是广告公司都面临着'公信力'的问题，李雪凇说，广告业是一个被社会误读为买卖媒体的行业，门槛极低，没有社会地位和先天的受尊重；广告业像个拼装车间，是知识输入和和思想管理输出的边缘行业，缺乏真正的洞见和深厚的内涵。在伊索寓言里，风和太阳打赌谁能让旅行者脱掉大衣。风先来，可是风吹得越猛烈，旅行者把大衣裹得越紧。然后太阳开始发光，不久旅行者感到热了，他把大衣脱了。太阳赢了。媒体与广告人谈论冲击力，越想强行进入越困难。但是行业公信力，却往往能够提醒消费者，有一种优质的新产品或新的服务问世了。